社会市场“采蘑菇”创出一条新路子
陕煤建设集团汉中分公司创市场侧记
2015年，煤炭建设项目大幅缩减，为了走出困境，陕煤建设集团相续成立了5家地域性分公司，开辟陕煤集团建设项目之外的社会市场。3年过去了，陕煤建设集团汉中分公司交出了一份靓丽的成绩单。
转变思路：“采蘑菇”
2015年8月，带着扩展陕南建筑市场的重任，康月升等人白手起家：“4个人10万元”，成立起了汉中分公司，康月升的经理生涯，从“找米下锅”开始了。
“我们发动身边亲戚朋友、走访工业园区，研读各政府项目规划，一班人跑遍汉中市的九县两区、安康市的汉滨区及岚皋县，每天工作十几个小时，几个月下来，还是毫无头绪、到处碰壁。”汉中分公司副经理钱廷玮回忆说。
困境中的汉中分公司创业者们，分析了市场开发的严峻形势，及时调整了市场开发战略，将之前的“遍地开花”，改为“采蘑菇”，终于取得了成功。
康月升介绍说：“采蘑菇”是目标地区市场开拓的五大战略之一。它遵循“先优后劣“的顺序原则，首先选择和占领企业最有吸引力的目标地区市场，采摘最大的”蘑菇“，其次再选择和占领企业较有吸引力的地区市场，即采摘第二大的”蘑菇“。因为每一步都选择的是未占领市场中最佳的；所以，企业的资源总是得到了最佳配置和利用，能使企业取得最佳的经济效益。
“困难不要讲，办法自己想。”陕煤建设集团党委书记、董事长宁兴刚说，这已经成为汉中分公司企业文化的核心内容。“我这个人要强，不服输，不愿意让别人说啥。跑项目很辛苦，一辆帕沙特越野车，3年就跑了20万公里。”康月升说。
“采蘑菇”：采最大最优质的
有舍才有得，舍弃一些小的项目，集中精力跟踪大的项目，成了汉中分公司的目标。
机会总是眷恋有准备的人。恰逢此时，一个朋友告诉了康月升一个信息，汉中宇盛实业有限公司将投资两亿元开发一个叫易源·天汉坊的房建项目。
康月升了解到，该项目位于汉中市中心地段，是该市第一个仿古纯商业综合体，建成后将是是集逛、玩、购、赏、食、宿为一体的大型高品质文化商旅综合体，是一个大“蘑菇”。
知道信息后，汉中分公司立即跟进。“信息必须持之以恒地跟进，不能松，一下都不能松，你一松别人就弄走了。”这是康月升跟踪这个大项目、好项目的经验之谈。
“作为一个民营企业，我们看中了汉中分公司的国企背景和陕煤建设集团拥有的建筑行业资质的优势，还有汉中分公司一班人的执着与坚守。”宇盛公司项目负责人孙鹏说。
作为专业项目管理团队的汉中分公司，在2016年1月如愿签订了易源·天汉坊项目施工总承包合同。
易源·天汉坊成为汉中分公司精心采摘的第一个大蘑菇，是汉中分公司目前在建的主要项目，已完成投资一亿多元，已顺利完成了主体结构加雕梁画栋装饰的大部分工程。
接着，汉中分公司又在陕西一个省属国有集团采到了一个大蘑菇。“我们租的办公室在汉中市石狮大酒店，这个集团的汉中分公司也在这里。我们就相识了。2016年6月，陕煤建设集团与该集团签署战略合作协议，我们分公司立即跟进这些项目。”钱廷玮回忆说。2017年12月，汉中分公司中标了该集团在汉中的319省道青树至黎坪公路改扩建工程施工fs标项目，合同额1000万元；2018年8月，汉中分公司又以1.35亿元中标了该集团吴堡横沟温泉康体疗养区新建项目。
再接着，汉中分公司又与汉中城投公司合作，在汉中城投公司采到了一个大蘑菇：2018年7月，中标了约4亿元的汉中市幺二拐片区棚户区改造项目(epc项目)。
在此过程中，宁兴刚多次赴该集团及汉中城投公司沟通对接，洽谈项目合作事项，与该集团及汉中城投结成良好的合作关系。康月升明确市场开发方向，积极跟踪对接，依靠该集团和汉中城投公司开发外部市场，取得了实质性进展。
“采蘑菇”必须养“采蘑菇”
“原来只关注招标网站，待招标信息发布后，再接触工程项目，现在，这种陈旧方式早已淘汰。对可靠有价值的工程信息，必须采用提前介入，提前预判相关工程信息，有针对性地开展跟踪对接，重点是要跟踪实施性强、利润空间大的项目。吴堡横沟温泉项目，从知道信息起我们就开始跟踪，跟踪了1年多才签订了合同。”康月升说。
现在，汉中分公司外部市场开发已经占到总开发的90%。“找米下锅”的难题已经基本解决。
项目有了，提高项目管控水平成了当务之急。汉中分公司坚持“三管一控”：管安全、管质量、管进度，控制成本，打造项目集中管控平台。
天汉坊项目1千多方量的混凝土浇注，不能停，连续两天两夜，汉中分公司人员昼夜守在现场。天汉坊的7个影厅，环绕帷幕，最高18米，属危大工程，汉中分公司项目部经理带着技术人员亲自放线，紧盯现场安全。
天汉坊项目已被列入汉中市市级重点项目，成为示范工程观摩点。“2017年以来，汉中市委书记王建军三次到天汉坊视察观摩，有一次带了70多名领导干部。天汉坊工程在汉中市赢得了广泛的赞誉，建设方、监理方及劳务公司对我们都很满意。”天汉坊项目经理吕浩自豪地说。
“让团结成为一种力量，我们不仅是工作上的同事，还是生活上的朋友，是一家人一条心一起来。”康月升说。
据悉，建筑行业年利润率在2%-3%，加之常年在外施工，留不住人。2018年4月，陕煤建设集团为汉中分公司招聘了12个大学生，不到一周时间，走了8个。就是在这样的情况下，3年来，汉中分公司取得了靓丽的成绩。
汉中分公司经营部部长吕志臣介绍说：“按合同额计算，2018年1-7月，汉中分公司工程承揽22110万元，产值完成10493万元，利润500万元，我们的产值、利润、工程承揽量连年翻番，主要经济指标创出历史新高。”
“我工作20多年，现在月收入5000元左右，虽然不是很高，但比以前高多了，我很满意，很满足。”汉中分公司综合部的女职员石瑛高兴地说。
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作者:孙枫凯
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来源：中国煤炭网